Тренинг, который помогает стать лучшим продавцом

В современных реалиях важно получать адекватные навыки продаж клиентам. Обучение это важный приоритет для любого менеджера, который имеет здоровые амбиции для выполнения плана. Благодаря тренингам по технике продаж для продавцов, менеджерам удается более чем в 2 раза увеличить продажи. Хороший тренер по продажам поможет приобрести необходимые навыки и отработать модели поведения с разными психотипами клиентов. В этой статье своим экспертным мнением поделится известный бизнес-консультант Спартак Андриешин из тренинговой компании "Московская Академия Продаж".

Smart техника для тренингов продавцов

Методика SMART позволяет объединить интересы подчиненных и компании. Таким образом, решается одна из важнейших задач – совмещение личных потребностей сотрудников и задач компании.

Благодаря инструменту SMART, можно оценить то, насколько цель выполнима, ускорить ее воплощение.

Эта аббревиатура отражает этапы от постановки задачи до ее исполнения.

• S – specific. Отражает конкретный предмет или явление, которое станет результатом
• M – measurable. Помогает измерить ресурсы, понять, какие из них нужны для получения результата.
• A – achievable. Путь к цели
• R – relevant. Уместность цели в настоящее время, отсутствие противоречия с другими задачами
• T – timebound. Срок, за который нужно добиться результата

В большинстве случаев желания сотрудников неоригинальны. Они хотят купить машину или отдохнуть на море. Перед сотрудником должны стоять конкретные задачи, с помощью которых, он сможет осуществить свое желание. Благодаря этому между целями компании и целями персонала появляется сходство.

Технология обучения продавцов

Для того чтобы качественно обучить менеджеро, компания отправляет персонал на бизнес-тренинги. Конкретные цели помогут продавцам увеличить оборот или расширить клиентскую базу на определенное количество процентов. Руководитель может отправлять подчиненных на тренинги, только поставив определенные задачи.

Выработать настойчивость и смелость

Тренинг помогает преодолевать страхи. Продавцу необходимо уметь совершать множество предложений, звонков, рассказывать и не бояться слова «Нет».

Правильный разговор

Инструмент, который может образовать в покупателе желание покупки – СПИН. Об этих занятиях рассказывают успешные тренеры на своих занятиях. Задавая нужные вопросы в определенном порядке, можно заключить сделку и избавиться от сомнений покупателя.

Преобразить продавца в хорошего оратора

Для сотрудника важно уметь вызвать у клиентов желание купить товар. Умение вести ненавязчивый разговор, заинтересовывать и удивлять покупателя позволит приобрести техника smart talk.

Тренинг поможет избежать некоторых ошибок:

• Не могу сформировать желание приобретения товара. Техника СПИН продажи работает над этой ошибкой.
• Не могу отразить, чем ценна услуга или товар. Благодаря технике smart talk ошибку можно устранить.
• Не обладаю навыком вести переговоры. Здесь достаточно узнать основные правила и отработать.
• Не могу поговорить с человеком, который принимает решение. Эту проблему опытный продавец может решить разными способами.

Как выбрать бизнес-тренера и на чем акцентировать внимание?

1. Опыт. Один из наиболее важных критериев выбора организатора курсов, которым стоит отдавать предпочтение. Успешные сделки говорят о результативности методик. Сухая тезисы в этом деле бессмысленны.
2. Образование. Техническое образование, в отличие от гуманитарного, добавляет в разговор конкретики и доказательств по фактам.
3. Пол преподавателя. Люди любого пола могут отлично преподавать, поэтому пол не важен.
4. Видеоматериалы. Для того чтобы меть представление о компании, можно посмотреть видео-уроки, вебинары. Небольшое видео поможет составить свое мнение о тренере.

Нетворкинг

Навыкам нетворкинга должны обучать на всех обучающих тренингах. Навык быстрой самопрезентации пригодится в случае непредвиденной встречи с возможным покупателем. Важно рассказать о сути проекта меньше чем за минуту.

В рассказ должны входить:

• Идентификация. Необходимо отметить сферу деятельности, свое имя и место расположения.
• Причины для продолжения общения. Они бывают как профессиональными, так и отвлеченными.

Импровизируя, можно вступить в диалог. В таком случае можно задать вопрос, ответить на который можно по-разному. Таким образом, Вы увидите ассоциации, возникшие у людей, и продлите время разговора.

Также можно дополнить последнюю мысль. Продолжая какую-либо тему, Вы вступите в разговор.

Еще один способ привлечь внимание, это спросить что-то. Например, технических вопрос об опыте продаж. Важно, чтобы человек обратил на это внимание.

На протяжении беседы есть возможность спросить что-то о нетворкинге. Здесь важно не просто задавать вопросы, а грамотно поддерживать беседу, делать комплименты.

Необходимо показывать собеседнику, что его слушают. Для того чтобы отразить интерес можно использовать не только самые простые способы (кивание головой, «угу», улыбка), но и другие. Научиться этим навыкам Вы сможете на тренингах для продавцов-консультантов в рознице бесплатно.

Техника smart talk

Говорить ни о чем можно легко начать на тренингах для продавцов. Именно такой разговор составляет основу техники smart talk. Например, начиная, рассказывая о трудностях в обучении домашних животных, можно упомянуть подобные трудности в обучении сотрудников и рассказать об улучшениях после сотрудничества с Вами.

Зацепить внимание помогут цифры. У собеседника можно спросить сначала то, что запомнить легко. Например, «Вы помните день рождения мамы?». Второй вопрос должен быть о том, что запомнить сложно. Например, «А помните когда родились 150 человек?». После этого необходимо провести аналогию с отделом, которому для эффективной деятельности нужно настроить CRM.

Для использования данной техники, можно говорить о материалах компании, опубликованных в СМИ. При этом стоит избегать банальных разговоров о погоде или деталях интерьера, скорее всего подобный разговор у Вашего клиента уже был. Необходимо выбрать интересную, удачную заготовку.

Строителлинг

Одна из главных задач этой техники – впечатлить, заинтересовать аудиторию историей, в которой главный герой – реальный или выдуманный персонаж. Здесь есть несколько принципов построения истории. Для того чтобы привлечь внимание слушателей, у история должна как-то называться. Обязательно надо понимать для чего Вы рассказываете эту историю, какое впечатление хотите произвести. Пробудить интерес и доставить удовольствие способен только эмоциональный рассказ.

В стоителлинге необходимо не только рассказать завязку и кульминацию, но и сделать правильный вывод, благодаря которому можно будет перейти к продаже. И, после презентации продукта с акцентом на выгодные предложения, нужно повторить основную мысль рассказа, призвать к сотрудничеству.

Сделать монолог более артистичным помогут средства выразительности речи, правильная интонация и паузы.

Но при этом, необходимо уложиться в 5 минут, чтобы у слушателя не пропал интерес.

Тема для рассуждений может быть любой, главное не затрагивать темы, в которых могут возникнуть разногласия, например политика, религия. Научиться выстраивать интересный монолог можно на бизнес-тренингах для продавцов.

СПИН продажи

Для того чтобы продать свой продукт необходимо убедить клиента, товар действительно ему нужен. Решением проблемы сможет стать технология СПИН. С помощью этот инструмента менеджер может определить потребность, рассмотреть варианты, устранить разногласия.

Ему стоит придерживаться определенной последовательности вопросов

• ситуационные помогают узнать больше о сотрудниках, поставщиках и правильно выявить потребности
• проблемные позволят узнать о трудностях и возможностях их устранения
• извлекающие заставляют задуматься о будущем компании. Цель этого вопроса – вызвать недовольство тем, что происходит сейчас в компании
• направляющие отражают пользу для компании. После таких вопросов наиболее уместно предлагать свои услуги, обсуждать перспективы взаимного сотрудничества.

Работа с возражениями клиента

Убеждение потребителя, который сомневается – то, с чем при продаже сталкиваются постоянно. Для того чтобы переубедить клиенты можно использовать определенные способы.

Выслушав все переживания человека, нужно настроить собеседника дружелюбно. После этого необходимо отметить, что Вы понимаете клиента, и согласиться с его мнением.

Расположив покупателя к себе, менеджер может сказать о преимуществах его продукта перед аналогами. Когда беседа завершается, следует переспросить, есть ли еще вопросы. Если ответ о том, что есть вопросы, то первой фразой нужно снова выразить согласие.

Не редко встречаются скрытые возражения. Например, когда клиент предлагает сделать ему скидку, это значит, что цена слишком высокая для него. В этом случае продавец должен понять: почему именно клиент не согласен приобрести товар. Здесь работают следующие методы:

• получить честность от собеседника («ответите позже, потому что не хотите сказать «нет» мне сейчас?»),
• задать вопрос, который предполагает конкретный ответ («если мы устраним то, с чем Вы не согласны, Вы задумаетесь о своем решении еще раз?»),
• не обращать внимание на ложное несогласие (после того, как клиент согласился подумать, но не переставайте рассказывать о плюсах),
• сложите преимущества (расскажите обо всех выгодах, которые станут доступны после покупки),
• расскажите о прошлом опыте. Это поможет покупателю начать доверять Вам больше,
• предлагать больше (предлагать больше альтернатив, несмотря на то, что клиент говорит, что потребностей больше нет).

Для того чтобы работать с возражениями нужно пройти необходимое обучение, получить навыки. Если Вы будете знать типичные причины несогласия, то сможете заготовить правильные ответы. Таким образом, появляется несколько типов отказов:

• бюджет – нет достаточного дохода,
• руководство – решение нужно обговорить с начальником,
• время – человек говорит, что занят,
• нет необходимости.

Будьте готовы к таким отказам и заготовьте шаблон для ответа. Необходимо объяснить покупателю, что покупка нужна и значима, потому что отказываться не выгодно.

Также нужно обратить внимание, что вести подобный диалог, переубеждая клиента с возражениями, надо с полным погружением в беседу. Здесь важны чувства, которые Вы проявляете.

У продавца должен быть большой выбор из аргументов, которые он хорошо знает. Тренинг для продавцов в Московской Академии Продаж позволит овладеть этими техниками, и в дальнейшем продавцы смогут уверено вести беседе с покупателями.

Смотрите видео о программе бизнес-тренинга для продавцов Спартака Андриешина:

----видео------

Холодные звонки клиентам

Знание того, что интересно целевой аудитории приводит к значительному росту дохода. Вызвать интерес у покупателя во время знакомства возможно, зная, о его желаниях и потребностях. Тренинги для продавцов способствуют уменьшению количества отказов.

• В холодном звонке очень значима доброжелательность. Независимо от того устал менеджер или нет, разговор у клиента должен вызывать только положительные эмоции. Вежливо назовите свое имя, разъясните, как Вы получили его номер и сделайте свое предложение продажи.
• Выделите интонацией основные детали и продукт. Клиент подскажет Вам к кому обратиться, если решения принимает не он. Когда Вы дозвонитесь до руководителя, сможете сделать предложение ему.
• Скажите о том, сколько времени будет занимать диалог, чтобы собеседник не отвлекался на время.
• Когда Вы закончили говорить о своем предложении, спросите клиента о желании к совместной работе. Если собеседник не готов к сотрудничеству, расспросите его о причинах и постарайтесь устранить все сомнения.

Подсказки как обойти секретаря

Между продавцами и руководителями часто встают секретари. Тренинг научит разговаривать с ними, чтобы добиться своего:

> 1. На одном уровне. Для того чтобы сделать звонок более значимым, а к предложению заставить относиться серьезнее, можно представиться личным помощником руководителя Вашей компании.

> 2. Беседуйте уверенным голосом. У секретаря должно сложиться впечатление, что диалог с руководителем состоится в любом случае.

> 3. Проявите хитрость и скажите, что Вам нужно срочно поговорить с начальником.

> 4. Попробуйте найти что-то общее с собеседником. После дружелюбного разговора, попросите связать Вас с руководителем.

> 5. Звоните в часы, когда работа секретаря окончена. В нерабочее время, скорее всего, ответит начальник, а не его помощник.

Как замотивировать клиентов на сделку?

Специальное обучение продавцов способствует ускорению согласия клиентов даже при разговоре по телефону:

> Расскажите о предложении, срок действия которого ограничен. Акцентируйте внимание на том, что этой акции скоро не будет, поэтому покупать необходимо незамедлительно.

> Предложите специальные скидки, если клиент согласится прямо сейчас.

> Придумайте вознаграждение для согласившихся во время общения по телефону клиентов. В качестве презента может быть что-то недорогое, но нужное.

Необходимо понимать, что клиент быстрее Вам поверит, если Вы создадите хорошее впечатление. Тренинги для продавцов научат производить нужный эффект.

Как научиться успешно делать холодные звонки

Обычно, продавцы не обращают внимание на результат от телефонных разговоров. Не меняют базу клиентов, долго уговаривают клиентов, которые отказываются. При этом они теряют много времени.

Проанализировав некоторые данные, мы собрали статистику. Продолжительность телефонного разговора действительно отражается на результате.

1. Меньше минуты. На предложение не оглашается никто.
2. Первые 3 минут. Много соглашений на покупку. Также клиенты говорят, что им необходимо обдумать решение.
3. 3-6 минуты. Соглашаются меньше клиентов.
4. Более 6 минут. Большинство клиентов отказываются.

В случае нескольких звонков, клиенты тоже соглашаются по-разному:

1. Первый звонок – только 10% диалогов оканчиваются продажей.
2. Последующие два звонока – половина клиентов готовы к сотрудничеству.
3. Звонок в четвертый раз – не больше трети клиентов соглашаются на предложение.
4. Больше 5 звонков – меньше, чем 5% соглашаются с предложением купить товар.

Процент достаточно небольшой и не обеспечивает фирме значимый доход. Но все же, менеджеры совершают очень много перезвонов за рабочий день. Завершив тренинг для продавцов, на котором рассматриваются холодные звонки, продавец улучшает свои результаты. Менеджер и ip-телефония собирают статистику о результативности работы. Цифры, о которых мы говорили ранее, всего лишь иллюстрируют большинство случаев, но бывают и исключения. Вы можете сделать подобный разбор звонков и в своей компании.

Сократить длительность позволяет конкретный вопрос покупателю, после этого разговор завершается.

Для того чтобы предотвратить бесполезные перезвоны, после 4 попыток, закончившихся отказом, совершать звонок клиенту необходимо не раньше, чем пройдет 3 месяца.

Специальное образование для продавцов способствует улучшению качества беседы по телефону, и увеличить доход более чем на 20%.

Методики переговоров с клиентами

Работа менеджеров становится намного проще, благодаря результативным переговорам. Когда собеседников объединяет одна и та же задача, разговор должен проходить по другому сценарию.

Условия переговоров

Наиболее важны здесь: Цена — Время — Прочие условия.

Давайте отразим взаимодействие людей на схеме.

Один из графиков олицетворяет Ваше мнение, а второй – позицию другого человека. Найдите наилучший расклад событий для достижения хорошего результата.

Наиболее важно в схеме следующее:

1. Крайняя цена. Самое маленькое значение цены, на которое вы способны дать положительный ответ. Эта стоимость должна закрывать расходы, прибыли быть не должно.
2. Оптимальное значение. Наименьшая цена в сочетании с минимальным доходом.
3. Безупречный результат. Лучшие условия двух сторон. Между 2 и 3 пунктом происходит большая часть разговора.
4. Идеальные условия. Редкий исход договоренности, в которой предлагаются индивидуальные условия. Изменение цены на 20% делает выгоднее сделку для одной из сторон и дает возможность достичь идеальных условий.

Успешно сделав подобную зарисовку, участники делают большой шаг на пути к хорошему результату.

Как добиться своей цели в переговорах с клиентами

В разговоре с клиентом о сотрудничестве, необходимо знать, что должно получиться в итоге. Здесь отражены точки, в которых интересы сторон совпадают. График менеджера изображен горизонтально, а клиента - вертикально. Бывает и такое, что сделка не приносит одной из сторон никакого положительного результата.

Часто одному из сотрудников необходимо уступить. Подобный результат хорошо сказывается на дальнейшей работе.

Какими чаще всего бывают итоги переговоров?

> 1. «Уступка-уступка». Наиболее невыгодный результат общения. Он случается, если в процессе переговоров возникают разногласия. Партнеры не готовы принять предложение, которое не принесет выгоды, в результате уступка становится единственным выхожом из ситуации.

Лучшие способы предотвращения: Уступка-награждение — награждение-уступка. Задумайтесь о наилучшем результате торга. Определив приоритеты, можно сделать результат выгоднее.

> 2. «Уступка-выгода». Наилучший расклад событий для клиента. Такой исход событий несет определенную пользу для компании. Один из клиентов, который останется в выигрыше, сможет зарекомендовать Вашу компанию другим покупателям.

> 3. «Выгода-уступка». В этом случае удовлетворяются в больше степени приоритеты менеджера. Это будет идеальный исход, но клиент, скорее всего не будет продолжать сотрудничество.

> 4. «Выгода-выгода». Это результат разговора, который выгоден для двух сторон. После этого исхода возможно хорошее длительное сотрудничество.

Увеличение объема продаж компании

Во время переговоров необходимо обращать внимание на глобальные цели.

Смысл переговоров заключается в распределении достаточного количества для каждой из сторон выгод. Чтобы сотрудничество было выгодным для каждой из сторон, необходимо достичь баланса.

Попробуйте отыскать больше схожих направлений, в которых сотрудничество будет полезным.

Например, создавая сайты, Вы имеете возможность помочь покупателю. Устранение проблем с seo-продвижением – прекрасный способ помочь. Благодаря этому, масштаб Ваших мыслей заметно расширяется, становится возможным длительное сотрудничество и работа над совместными проектами.

Особый язык

Определение и конструирование ценности продукта – одна из важных вещей, которой должны обучать на тренингах по продажам для продавцов консультантов в рознице. Это значимо, потому что ценность продукта оказывает большое влияние на выбор покупателя.

Формированию этой ценности способствует язык ХПВ, его лучше всего понимает покупатель.

• Х — характеристика
• П. — преимущество
• В — выгода

Менеджер не должен просто перечислять качества, которыми обладает продукт. Хороший продавец должен упомянуть о выгодные предложения, акции, преимущества перед конкурентами. Трансформация качеств товара на язык ХПВ происходит таким образом: характеристика товара + фраза перехода + выгодное предложение = адаптированный для потребителя язык.

Необходимо помнить значимое замечание: выгодные предложения индивидуальны. Они не могут быть одинаковыми для всех клиентов. Исходя из этого выявлять потребности необходимо тщательно, потому что так можно определить приоритеты человека.

Как улучшить эффективность продавцов

Таким образом, становиться лучше менеджерам помогает корпоративное бизнес-обучение. Компании могут регулярно тратить ресурсы работу тренера или коуча для развития бизнеса. Но как же улучшить продажи и сделать эффективность сотрудников отдела продаж. Оставляйте заявку на сайте Московской Академии Продаж и специалисты свяжустя с вами для подробной консультации.

Смотрите видео отзывы клиентов, которые заказывали тренинги для продавцов